《演说家》 作者: 马格纳斯·泽勒 你为创建自己的初创公司拼尽全力。你说服了最聪明的投资者将数百万资金投入你的愿景中。你招募了一支敬业的世界级团队。你的信念是坚定不移的，现在是实现你梦寐以求的长久影响的最佳时机……但是，刚刚听完你演示的潜在客户罗伊目光呆滞地看着你。 "所以，"他说，仍在咀嚼午餐，"你就是那种网关东西？我们已经有那个了。" "可恶，"你心里想，轻声叹息……又一个不明白的人。这是我在100多家初创公司面临的场景，包括 Temporal、Runlayer、Console、Restate、Pydantic、Rerun、Netlify 和 Pinecone（在那里我帮助创建并推广了“向量数据库”）。在过去的13年里，我与每一个创始人、每个阶段、每个行业和每个炒作周期都接触过所有版本的问题。我发现，最可靠的解决方案既简单又有效：说出人们想要的东西。 这是必要的，因为保罗·格雷厄姆的简单建议“创造人们想要的东西”在20年后依然是YC的座右铭：你越聪明…… 你的信念越强…… 你的雄心越大…… 你所说的关于你产品的内容与人们目前想要的内容之间的差距就越大。直到你弥补这个差距，从销售到招聘、从筹集资金到让人们关注……所有这些都将感觉远比必要的来得困难。 第一步是认识到你可能不知道人们想要什么。 第二步是将旧的市场定位手册扔进垃圾桶。 你可能不知道人们想要什么 首先要接受的是，你并不真正知道你的受众想要什么。你可能认为你知道，但你只是在自欺欺人：你并没有同样的工作。即使你曾经拥有相同的职位，自从你成为创始人后，你就不再分享与他们相同的目标、优先事项和压力。你没有相同的执着。你高估了典型客户在你的产品或领域上所考虑的程度，或者愿意考虑的程度。你没有相同的背景。他们几年以来没有深入你的市场，也没有在其中创办公司。他们不在你的利基聊天群或创始人晚餐中。历史类比，如主机、点阵打印机或打孔卡，并没有你想象的那么有说服力，而你对未来的深刻预测也显得毫无生气。那种虚假的自信让你做了以下事情： 说出人们已经拥有的东西，比如 "企业级的 $X" 或 "人工智能原生的 $Y"。将自己描述为某个衰退类别的略微不同版本，只会使你和它一起衰退。使用旧事物作为对比，而不是相似之处。 说出你所构建的东西，比如 "运行时安全扫描仪" 或 "大语言模型网关"。你可能认为通过字面描述产品来更清晰，但过早地说出这一点会迫使你的观众去弄明白它的用途、重要性以及与所有其他事物的不同之处。他们不会费心去做。 说出你幻想的东西，比如 "可组合的 $X" 或 "$Y 的操作系统" 或 "$Z 智能" 或任何带有 "运行时" 一词的东西。我知道这听起来对你而言是如此合情合理、聪明和酷，但这些抽象对其他人来说完全是不可理解的。除了让人们弄明白你为什么重要，你还让他们弄清楚你到底是什么意思。 传统市场定位不关心人们想要什么 另一个常见的陷阱是采用传统的市场定位方法，这就是花费数月时间决定人们应该想要什么——更糟的是，听取分析师认为人们想要什么——然后花费数年时间重复这一点，希望它能生效。这涉及到一个耗时数个月的过程，在此期间，首席执行官、一些高管、一些市场营销人员和可能还有一个品牌机构在一个会议室中聚集，辩论毫无价值的词语和捏造的概念，直到他们达成某种关于创建一个类别的荒谬共识，例如人工智能代理可组合运行时网格控制层防火墙（非结构化数据安全框架的操作系统），然后欢欣鼓舞地分散开来，开始在他们能到达的地方传播这些废话。 现实是，让一个人关心一个虚构的事物超过他们自身的需求是非常困难的，而回报是值得怀疑的。我采访了1000多位买家——各类工程师、人工智能研究人员、安全和IT领导者——我几乎从未听到这些捏造的类别自然而然地出现。尽管有普遍的看法，大多数初创公司并没有以创建新类别为目标而成功。 传统市场定位在以前几乎没有成功的机会，现在更是完全没有机会。人们现在通过X上的可信同龄人、文本组、Slack、晚餐、Hacker News、播客等形成他们的观点，而不是通过分析师报告或“思想领袖”发展而成的共识。