在这个人工智能时代，产品市场契合——当初创公司的产品销售良好——变得更加难以找到。尽管初创公司实现了创纪录的快速增长，但并不是所有客户都是粘性的，产品也比以往更容易被复制。Iconiq的合伙人Anu Bharadwaj、Sapphire Ventures的合伙人Rajeev Dham以及Superhuman Mail的创始人Rahul Vohra，上周在TechCrunch Disrupt讨论了产品市场契合的新规则。Bharadwaj对观众说：“获取大量试点客户从未如此容易，因为很多公司都愿意尝试新事物。但从试点到生产真正是困难的。”她表示，现在很多创始人向投资者推介收入指标时并未具体说明他们所谈论的是什么收入。“是真正的年合同收入还是运行率？”她说。“有很多方法可以模糊整个事情。”最近，在X上的许多讨论集中在人工智能创始人夸大年合同收入数字（这可能意味着“年化运行率”或更为可靠的“年度经常性收入”）上，使得他们的公司看起来比实际情况要好。一个常见的伎俩是将仅使用产品几个月的试点客户计算在年化运行率收入数字中，暗示收入预计将持续整整一年。虽然这应该显而易见，但Bharadwaj指出：“非常诚实和坦率地关于收入的质量，对你们的长期利益是绝对有利的。”她表示，公司在审视收入质量时需要把炒作与现实分开。例如，如果只有少数客户占据了公司的大部分收入，或者这些客户可以轻易转向另一个供应商获得更好的价格，这就是一个红旗。“流失率和留存率的确依赖于此，”她继续说道。因此，Vohra建议初创公司跟踪客户参与度和资金留存情况，特别是对于消费产品。“搞清楚你所在领域的基准是什么，好的、优秀的和卓越的是什么，”他说。例如，在Superhuman，他表示公司追踪年合同收入，同时还有一个内部指标叫“满意年合同收入”，他说，“这是来自那些非常积极使用产品的客户的年合同收入。”他说，这一指标帮助他们了解客户的粘性以及他们可能会逗留多长时间。“这些用户现在仍然是用户，这些公司现在仍然是客户，”他继续说道。“我们对服务这一特定类别的用户基础和客户基础非常执着。”小组成员还讨论了表明初创公司确实找到了产品市场契合的绿色旗帜。对Vohra来说，他表示要与客户交谈，以了解他们在产品中找到的价值以及如果他们不能再使用它，他们会有什么感受。然后，在衡量这些反应时要诚实对待自己。“如果你的比例是15%、14%、13%或更低，考虑完全转型。带着代码库，带着团队，构建全新的事物。‘但如果你是20%，你完全可以从20%优化到40%，’Vohra说。实际上，Dham表示，对于创始人来说，重要的是不要混淆拥有愿景与拥有良好的商业。在种子阶段，尤其如此，Bharadwaj表示转型是可以的。她在那个阶段甚至不寻找产品市场契合，但“创始人是否有一个看似合理的理论，以及在情况变化时是否有灵活性来调整？”她说。Dham补充道，这些天我特别看重那些已经进行了多次转型的创始人，因为这表明他们在这个不断变化的时刻中不得不做出非常艰难的决策。因此，产品市场契合是创始人始终需要重新定义和重新获得的东西。“即使在收入达到十亿美元时，这些公司仍在重新获得他们的产品市场契合，”他说。“你必须不断在产品上进行创新。”当您通过我们文章中的链接进行购买时，我们可能会获得少量佣金。这不会影响我们的编辑独立性。Dominic-Madori Davis是TechCrunch的高级风险投资和初创公司记者。她驻扎在纽约市。您可以通过电子邮件联系或验证Dominic的联系，邮箱是 [email protected]，或通过加密消息在Signal上联系她，电话是 +1 646 831-7565。