观点 2026年8月27日 — 下午2:06 每次会议都是一次谈判。你可能认为自己只是随意登录视频会议，或者在会议室内被动地坐着，听最新项目的更新，但每当有人在工作中开口时，通常会发生一个无形的谈判。这可能不像对合同价格的讨价还价那么明显，然而在关于 juggling 截止日期、讨论当前工作负载或调整未来期望之间的日常推拉，都是讨价还价的一种形式。谈判中的最大突破在于理解立场和利益之间的区别。 了解你处于一个持续的谈判中，并学习如何提高谈判技巧，是一项能够为你带来更好的工作条件、更高薪水、更优交易，并让你对工作生活有更多控制权的技能。然而，我们大多数人从未被教会如何正确地做到这一点。我很熟悉这个话题，因为在过去的几年里，我深入研究并撰写了《Clearing in Tension》，这是我即将在下个月出版的新书，讲述如何提高处理冲突的能力。作为研究的一部分，我在牛津大学与全球顶尖谈判专家之一保罗·费舍尔一起工作。保罗领导赛德商学院的谈判教学，负责帮助一批顶级全球高管提高他们的谈判技能。他们中的许多人已经从事专业谈判几十年，来到牛津校园时认为自己只需微调技能。不久，他们就会意识到这个主题是多么复杂。"他们并不知道自己不知道多少，"保罗说道。一旦你了解了他们在任何谈判中为什么会这样思考，你就可以揭示出你真正为之争斗的是什么。 他教授的第一件事之一是停止将谈判视为一种压力较大、零和博弈的方式，在这种情况下，总有人赢，总有人输，因为这并不一定是这样。"如果你专注于建立关系，并将谈判重新框架为我和你共同努力解决一个共同问题，"保罗表示，"那么你能得到的交易将是你们双方都比以前更好。" 谈判中的最大突破在于理解立场和利益之间的区别。立场是某人所说的他们想要的东西，而谈判的许多情境都是基于数字、欲望或需求进行交易的。而利益则是希望、恐惧、关切和某人希望获得结果的原因，获得这一更深层的内涵是关键。让我们以所有工人在职业生涯某个阶段面临的最常见谈判之一为例：请求加薪。无论你准备得多充分，这仍然是我们大多数人会提出的最不舒服的请求之一。其中一个原因是员工往往专注于错误的事情，并打算在会议中请求一个具体的金额或百分比。桌子另一边的雇主正在处理他们必须仔细管理的有限预算。当你仅在这个金额层面谈判时，你不会走得很远。然而，如果双方花点时间明确各自推理背后的利益，你将更有机会找到一个令双方满意的解决方案。你请求加薪时总是有原因的。金钱是显而易见的一个，但你必须弄清楚为什么？这可能是为了给家庭提供更大的稳定、重新平衡你认为不公平的薪酬水平，或者希望公众认可你的贡献。所有这些都是深埋于心底的感受，通常是无声无息的，当你紧张地走进会议室时请你的经理给你更多的钱。雇主通常也会掩盖他们立场的真正原因，往往不仅仅是财务方面的，这限制了他们能提供的条件。一旦你了解了他们在任何谈判中为什么会得出这样的思考方式，你就可以揭示你实际上在为之争斗的是什么。因此，在你下次工作会议上拉张椅子，或登录收听之前，请思考一下你实际上想要从中获得什么。最好的对话发生在每个人都超越那些表面上的干扰话题，触及内心真正驱动的内容。 Tim Duggan的新书《Clearing in Tension: 如何提高处理冲突的能力》现在在www.clearintension.com.au可以预购。获取职场新闻、建议和观点，帮助你的工作为你服务。注册我们的每周《感谢上帝是星期一》通讯。Tim Duggan是作者、创始人和乐观主义者。他共同创立了Junkee Media，是数字出版商联盟的主席，并撰写每月通讯OUTLET（每次都有有用的东西）。