初创企业从未面临如此大的快速增长压力。为了做到这一点，许多初创企业必须找到大型企业，IT 世界的钱袋子，作为客户。但正如任何向企业销售的公司所告诉你的那样，赢得这样的合同并不容易。Databricks 的联合创始人兼现场工程高级副总裁阿萨兰·塔瓦科利-什拉吉表示，大多数年轻初创企业犯的一个关键错误是相信他们的技术几乎可以自我销售。是的，技术必须运作良好。但这还不够，他警告说。如今，Databricks 是一家价值 1900 亿美元的人工智能和大数据存储巨头，拥有超过 70% 的《财富》500 强客户。但它曾经是一家小型初创企业，塔瓦科利-什拉吉负责帮助带来第一笔大交易。“每个人在向企业销售初创企业时……我们认为这完全是关于技术和拥有最佳技术，”塔瓦科利-什拉吉在上周的 TechCrunch Disrupt 上告诉与会者。但他通过艰难的方式了解到“人和流程才是最重要的”。他记得在早期阶段与潜在客户安排会议，却发现那个人是与他主要竞争对手签署过大型合同的同一个人。“他对听我说毫无兴趣，因为他把自己的职业生涯押在了那个竞争对手身上，”塔瓦科利-什拉吉说。他也记得早期的交易因为初创企业未能准备好法律、合同或安全问题而搁浅。他为初创企业赢得大客户提供了他的建议。 在大型科技公司的保护伞下进行销售 当 Databricks 年轻时，它曾尝试与大型瑞士银行 UBS 取得会议，但未能成功。后来，它与微软达成了“合作关系”，成为 Azure 云合作伙伴。这意味着销售协议将受到微软条款的涵盖。但这也意味着微软的销售人员实际上预定了会议并为初创企业倡导。“突然间，那些不难获得的会议就变得容易了，”这位创始人回忆道。“能够与拥有访问和分销能力的合作伙伴合作对我们来说是一个巨大的好处。”在微软的销售团队的帮助下，“我们开始被吸引到各个地方。”这带来了新问题，例如潜在客户想要 Databricks 尚未扩展到的国家的功能，但这些都是值得拥有的问题。 今天，Databricks 已成为与初创企业合作的大公司，按照 Databricks 自己的条款和网络安全设置销售其产品。包括 Hightouch（提供基于人工智能的营销和客户数据工具，Databricks 也对此进行了投资）、Addepar（为投资专业人士提供数据工具）和 Tecton（一个 Databricks 后来收购的机器学习初创企业）等。 在销售人工智能时，关注“千禧四要素” 塔瓦科利-什拉吉将企业的主要关注点和反对意见分为他称之为四个 C 的四类：上下文、选择、成本和控制。上下文意味着可以像“引入新员工”一样进行培训的人工智能，他说，学习公司的术语、流程、优先级等。选择是指切换 AI 模型的自由，而不是被束缚于单一提供者。成本是关于控制运行人工智能产品的费用。控制涉及治理人工智能行为和保护敏感信息的保障措施。 攻击企业认为他们被困在昂贵遗留系统中 塔瓦科利-什拉吉开玩笑地问 CIO 在人工智能上的定位，五分制中如何评分。一分表示员工仅能访问 ChatGPT，五分表示公司已采用了改变其业务流程的新 AI 能力。“每个人都喜欢选择，‘我偏向于四的三’。但我谈到的 99% 的人都在第一和第二桶中。”企业仍未搞清楚如何以创造价值的方式部署 AI 代理，超越仅仅让工程团队编写代码。“人们需要很多年才能在企业中以相当有意义的方式正确部署 AI。”初创企业的一个巨大机会是带来这种价值，现代化昂贵的遗留系统。“如果你今天去任何银行，他们仍然在使用 [IBM] AS/400 和大型主机，”他描述道。“没有人愿意去触摸它，因为没有人知道那段代码的功能。”但如今，AI 代理“可以进入并理解并实际分解那段代码的作用。”他说，这为从为那些古老系统添加现代界面到完全替代它们的产品打开了大门。塔瓦科利-什拉吉还分享了他对企业 AI 采纳未来的预测，以及当公司年轻时他伪装成律师以获得大型企业合同的轶事。请参阅以下完整采访。当您通过我们文章中的链接购买时，我们可能会赚取少量佣金。这不会影响我们的编辑独立性。