PhotoAlto | Sigrid Olsson | Getty 财务顾问越来越希望将超级富豪纳入其客户名单。根据专家的说法，超高净值家庭不仅为财务顾问带来了声望，而且对该客户群体的建议需求也在增加。根据咨询和市场研究公司Cerulli Associates的最新数据，截至2024年，美国约有442,000户家庭的金融资产超过2000万美元。这些家庭大约占美国人口的0.3%。这些家庭的投资资产总额达到22.5万亿美元，约占美国所有家庭财富的25%——比2010年的10%大幅上升。麦肯锡公司的合伙人Vlad Golyk表示：“高净值在许多方面是财务顾问的圣杯。”他说：“资金是稳定的，并且还有声望。”然而，专家们表示，并非所有财务顾问都适合与超高净值家庭合作。这些客户一般是拥有约2000万到3000万美元或更多可投资资产的人，他们的具体财务需求要求专业知识，超出一般投资者所需的。Golyk说：“这是一个不同的工作。” 超高净值家庭应询问的第一问是：我是否是‘异常值’？专家表示，极富有的家庭应该询问潜在财务顾问一个重要的问题，以评估他们是否应该聘用这些顾问。“第一个问题必须是：‘我的财务状况是这样的。你有哪些服务，以及你对像我这样的客户有什么经验？’”Cerulli Associates财富管理部的副主任Chayce Horton说。Horton说，这里最关键的词是“像我”，因为家庭及其需求在超高净值市场中可能非常不同。例如，你可能是一个拥有重大制造业业务的家庭，或者是一个拥有3500万美元股票期权的35岁工程师，该公司即将上市——这两者都是“复杂、个性化的情况”。同样，Golyk说，超富裕客户不希望成为财务顾问公司其他客户中的“异常值”。换句话说，他们应该努力不要成为公司最大的或最小的客户。 超富裕客户的财务顾问提供哪些服务？ Horton说，最终，顾问将为超富裕客户提供的服务大多在传统投资组合管理的框架之外。一般来说，极其富有的人需要能够监督复杂财务问题和跨代财富问题的顾问。专家表示，服务通常包括税务、遗产和信托规划，以及商业咨询和慈善服务。专家表示，家庭治理是一个重要方面。Horton表示，寻找能够同时服务多个世代的顾问公司非常重要。该专业知识超出了遗产和税务规划、信托管理以及跨代财富管理的技术性、财务性和行政性方面——还包括担任“调解人或家庭治疗师”。例如，父母可能有5000万美元的财富，而他们的孩子可能知道也可能不知道，并且年轻一代可能会或可能不会继承这笔钱。他说，这个家庭可能需要了解建立家庭信托的选项、如何以最具税收效率的方式进行结构安排，以及一旦决定后，如何与孩子沟通。或者，在另一种情况下，一个拥有家族企业的富有企业家如何将领导责任传递给后代？Horton说，这是顾问需要处理的情感问题。公司不一定需要在内部提供所有这些服务——他们可以外包某些职能——但最终的结果必须对客户来说是“无缝”的，Golyk说。 对于潜在顾问，另外两个重要问题是：您如何实施税务和遗产规划？富裕转移是超高净值顾问的价值所在，这个问题能洞察顾问是否了解如何处理这一复杂的问题，Golyk说。您的接班计划是什么？潜在客户可能会见到负责团队的高级顾问。然而，家庭很可能是聘请一家机构来为他们服务30年或更长时间——所以这个具体顾问在未来的岁月中可能不再在，Golyk说。对某些问题的反应提供的信息有时与答案一样多，他说。最佳顾问能回答所有这些问题，而那些反应防御的人可能不适合你，他说。“我希望总体了解这是一个专业的团队，能够服务像我这样的客户，帮助进行复杂的结构安排和资产转移。”