观点 2026年8月27日 — 下午2:06 每次会议都是一次谈判。你可能认为自己只是随意登录视频会议，或者在会议室被动地坐着，听取最新项目的更新，但每当有人在工作中开口时，通常会发生一种不言而喻的谈判。这或许不像讨价还价合同时那么明显，然而在关于调整截止日期、讨论当前工作量或调整未来期望的对话中发生的常规推拉，都是谈判的形式。谈判中的最大突破在于理解立场与利益之间的差异。了解你处于持续的谈判中，并学习如何提高这方面的能力，是一项可以为你带来更好的工作条件、更高薪酬和更好交易的技能，并能让你对自己的工作生活拥有更多控制。然而，我们大多数人从未被教导如何正确地做到这一点。我对这个话题非常了解，因为在过去的几年里，我深入研究并撰写了《清晰中的紧张》（Clear in Tension），这本关于如何提高冲突处理能力的新书将在下个月出版。作为研究的一部分，我在牛津大学与全球首席谈判专家之一保罗·费舍尔（Paul Fisher）一起度过了一段时间。保罗负责牛津大学赛德商学院的谈判教学，帮助一批顶级全球高管提高他们的谈判能力。这些人中许多人在职场上进行专业谈判已有数十年，他们来到牛津校园时以为自己只需要微调技能。但很快，他们就明白这个主题是多么复杂。保罗说：“他们不知道自己不知道多少。”一旦你了解他们在任何谈判中为何这么想，你就能揭示出他们实际上在为什么而争斗。他教授的第一件事情就是停止将谈判视为一种紧张的零和游戏，即必须有人赢、有人输，因为事情不一定是这样。“如果你专注于建立关系，并将谈判重新构建为你和我共同努力解决一个共同问题，”保罗说，“那么你可以达成双方都比否则更好的交易。”谈判中的最大突破在于理解立场与利益之间的差异。立场是某人所说的他们想要的，而许多谈判发生在此，他们在数字、愿望或需求上进行交易。利益则是某人希望、恐惧、关心和想要某种结果的原因，深入到这一更深层次是关键。让我们以所有工作者在某个阶段都会面临的最常见谈判之一：请求加薪为例。无论你准备得多么充分，这仍然是我们大多数人提出的最不舒服的请求之一。这其中一个原因是员工往往专注于错误的事情，以为会议中想要请求的是一个具体的数字或百分比的增加。在桌子另一侧，雇主正在处理他们必须仔细管理的有限预算。当你仅在这个数字水平上进行谈判时，根本不会走得远。然而，如果双方花点时间澄清各自推理背后的利益，你就更有可能找到一个双方都满意的解决方案。你请求加薪的背后总是有原因。金钱是显而易见的，但你必须弄清楚为什么？这可能是为了给家人提供更多的稳定，重新平衡你认为不公平的薪资水平，或希望得到对你贡献的公开认可。在你紧张地走进会议请求更多钱时，这些都是深埋在心底的——而且通常是未明确表述的——感受。雇主也会掩盖他们立场背后的真实原因，通常超越财务限制他们能提供的。有了这些理解，一旦你了解他们在任何谈判中的思考方式，你就能揭示出你实际上在为什么而争斗。因此，在你下次参加工作会议之前，或者登录收听时，想一下你真正想要从中获得什么。最佳的对话发生在每个人超越表面上的干扰话题，深入到真正驱动它的内容时。蒂姆·杜根（Tim Duggan）的新书《清晰中的紧张：如何提高冲突处理能力》现已可在 www.clearintension.com.au 预订。获取工作场所的新闻、建议和观点，帮助你的工作让你满意。注册我们的每周《感谢上帝今天是星期一》时事通讯。蒂姆·杜根是一位作家、创始人和乐观主义者。他共同创立了Junkee Media，担任数字出版商联盟的主席，并撰写每月通讯《OUTLET（每次都有用的东西）》。