观点 2026年8月27日下午2:06 每个会议都是一种谈判。你可能认为你只是随便登录一个视频会议，或者在会议室里被动地坐着，听取最新项目的更新，但每当有人在工作中开口时，通常会发生一种不言而喻的谈判。这可能并不像讨价还价合同价格那样明显，然而，在关于应对截止日期、谈论当前工作负载或调整未来期望的谈话之间，所发生的常规推拉都是一种讨价还价的形式。谈判中的最大突破来自于理解立场与利益之间的区别。认识到你处于持续的谈判中，并学习如何变得更擅长它们，是一种可以为你带来更好的工作条件、更高的薪水、改善的交易并让你在工作生活中拥有更多控制权的技能。然而，我们大多数人从未被教导如何正确地做到这一点。我对这个话题非常了解，因为在过去几年中我深度研究并撰写了《冲突中的清晰》(Clear in Tension) 这本新书，讨论如何在冲突中变得更好，该书将于下个月出版。在我的研究过程中，我在牛津大学与保罗·费舍尔（Paul Fisher）共度了一段时间，他是世界领先的谈判专家之一。保罗负责牛津大学赛德商学院的谈判教学，他的工作是帮助一系列顶尖全球高管改善他们的谈判能力。他们中的许多人已经在专业领域进行了数十年的谈判，并在牛津校园内到来时认为他们只需要微调自己的技能。但不久之后，他们就会明白这个主题是多么复杂。“他们不知道自己有多少不知道”，保罗说。一旦你理解了他们在任何谈判中为什么会这样思考，你就能揭示出你实际上在为之奋战的是什么。他教授的第一件事情之一是停止将谈判视为一种压力大、零和博弈的方式，在这里某人必须赢而某人必须输，因为情况并非如此。“如果你专注于建立关系，并将谈判重新框定为我们共同努力解决一个共同问题，”保罗说，“那么你能达成双方都比其他情况更有利的交易。”谈判中最大的突破来自于理解立场与利益之间的区别。立场是某人所说的他们想要的东西，而这正是许多谈判进行交易的地方，无论是数字、期望或欲望。利益是某人希望得到结果的希望、恐惧、关切和理由，达到这一更深的层级是关键。让我们以所有员工在职业生涯某个阶段面临的最常见的谈判之一为例：要求加薪。无论你多么准备，这仍然是我们大多数人会做出的最不舒服的请求之一。原因之一是员工往往专注于错误的事情，进入会议时打算要求一个美元数字或百分比的增长。在桌子的另一边，雇主面临着必须仔细管理的有限预算。当你在仅仅这个美元数字的层面进行谈判时，你是不会走得太远的。然而，如果双方花一些时间明确各自推理背后的利益，你就有更好的机会找到一个双方都能满意的解决方案。你要求加薪的背后总有原因。金钱是显而易见的一个，但你必须弄清楚为什么？这可能是为你的家庭提供更多稳定性的需要，重新平衡你认为不公平的薪酬水平，或想要公开承认你的贡献。所有这些都是在你紧张地走进会议室向你的经理请求更多资金时深藏的——通常是不言而喻的——感受。雇主通常也会掩盖他们立场背后的真实原因，往往超出简单的财务限制，影响他们能提供的选项。一旦你了解他们在任何谈判中为什么会这样思考，你就能揭示出你实际上在为之奋斗的是什么。因此，在你下一个工作会议中拉开椅子之前，或登录以倾听之前，想一下你真正想要从中获得什么。最佳的对话发生在每个人都超越表面上令人分心的话题，直达其底层真正驱动的因素时。蒂姆·达根（Tim Duggan）的新书《冲突中的清晰》(Clear in Tension: How to get better at conflict) 现已在 www.clearintension.com.au 进行预定。获取工作场所新闻、建议和观点，帮助使你的工作为你服务。注册我们的每周《感谢上帝是星期一》通讯。蒂姆·达根是一位作家、创始人和乐观主义者。他共同创立了Junkee Media，是数字出版商联盟的主席，并撰写每月通讯《OUTLET》（One Useful Thing Literally Every Time）。来自我们的合作伙伴