创始人 一位新晋创始人决定进入烤箱行业。他不会烤蛋糕或揉面包，但他对厨房电器市场了如指掌。他分析了西班牙的每一家公司，并得出一个结论：如果他能卖给该国的比萨饼制造商、糕点厨师和面包师傅一个新烤箱，他只需占据10%的市场份额即可成为亿万富翁。10%在Excel表格里看起来总是很少。创始人非常出色。他制定了一个在纸面上看起来完美无缺的计划：利用新技术制造出一个更高效的烤箱。销售它很简单。想提高工作效率吗？买我们的烤箱。推销结束。创始人有与投资者交谈的经验，并筹集到足够的资金来建立一个最小可行产品（MVP）。 工程师 创始人寻找掌握烤箱制造的人，并找到了一位来自著名学校的工程师。工程师在烤箱制造领域工作了10年，知道如何制作烤箱。不仅如此：他就是那种整天讨论和争论烤箱的人。他参加烤箱会议。晚上回到家，他在意大利论坛上争论几个小时，讨论哪种类型的烤箱最好。对于他来说，意大利论坛是终极的烤箱真相来源。他厌倦了在烤箱公司工作。十年来都在制造他被要求制作的同一款烤箱。他想要自由去制造自己的烤箱。创始人给他提供了20%的公司股份和完全自由去打造完美烤箱。工资并不高，但有一个承诺：如果一切顺利，某一天他可以成为百万富翁。还有比钱更重要的事情：他终于可以制造自己梦想中的烤箱。他签字了。 最小可行产品（MVP） 在资金有限、热情高涨的情况下，他们制造了一款MVP。两个月后，它完成了。这是一个功能齐全的烤箱，更重要的是，它比传统烤箱有一个改进：你输入面粉、酵母和水的量，烤箱就会自动知道何时停止，以实现完美烘烤。理论上是这样的。在实践中，它并不是很好，但对于一个MVP来说已经足够好。他们上市销售了5个原型：两个创始人认识的面包师，他的母亲是一位烤蛋糕的爱好者，还有两个出于好奇而购买的烤箱爱好者。反馈是一致的：“我的面包烤焦了。”“蛋糕还是生的。”“每一个比萨饼都烧焦了。”但总体来说，这是积极的：样机在三分之一的时间里成功制造出了完美的蛋糕、面包或比萨。“这只是一个原型。想象一下当我们推出真正的产品时会怎样。相信我们。”于是，创始人去找一位现在在风险投资公司工作的老同事：“我们在两个月内建成了一个原型，已经有5位客户了，而且非常有前景。我们只需要资金来扩张，制造更好的版本，并向西班牙的每一家面包店和糕点店销售。”没有人问那5位客户是否会再次购买。创始人非常出色。他筹集了500万。烤箱公司成立了。 面包烘烤论坛 他们开始改进原型。工程师意识到，建立一个计算蛋糕、比萨饼和面包烘焙时间的算法比看起来要复杂得多。每种面团都是一个独特的宇宙。他们需要雇佣更多的工程师。工程师准确知道该去哪里寻找。在意大利论坛上，有两个用户是他多年来与之争论对流和耐火石的用户：马里奥和路易吉。他从未见过他们本人，但他比对自己家庭的意见更了解他们对烤箱的看法。他给他们提供了和他当初得到一样的交易：低工资，大量自由，完美的烤箱。他们签字了。与此同时，创始人需要销售烤箱，但Facebook和Instagram广告却没有任何反响。事实证明，没有人因为在他们的故事中看到出现而去购买一台15000欧元的工业烤箱。所以他雇佣了一个传奇的销售团队：西班牙最优秀的销售人员。那些从未卖过烤箱的人，对烤箱一无所知，但他们渴望销售，对公司非常兴奋。起初情况很糟。很少有人想要新的烤箱；他们对现有的烤箱很满意。为什么要更换？大多数小企业对15%的效率提升并不在意：切换的风险太大。如果胡安的面包店更换烤箱而新烤箱失败，胡安将失去客户并关门。对于胡安来说，效率是可选的；明天的面包才不是。宁愿继续使用旧烤箱，即使在纸面上更差。他只有在街对面的马诺洛的面包店由于更高效的烤箱而开始销售更便宜的面包时，才会别无选择地去更换。但马诺洛的思维和胡安完全一样，因此没有人会动。完美平衡。经济学家对此有个名称；胡安和马诺洛称其为常识。 大公司是另一回事。对于他们而言，15%的效率意味着每年节省数百万。而且有一个销售人员成功与佩佩比萨建立了联系。 决策 与此同时，在工程方面，情况也不容乐观。算法不稳定。他们的失败率从三分之二降到三分之一，但…